- Il prodotto ed il mercato di riferimento: analisi swot e valutazione degli elementi di valore per il cliente; il marketing e le risorse dell'impresa;
- L'attività di vendita: i canali di distribuzione dei prodotti ed il ruolo dei venditori.
- Il marketing e la comunicazione: le leve per approcciare e sostenere l'innovazione di mercato.
- L'impresa come sistema aperto: il ruolo di partners e fornitori, opportunità e rischi. L'organizzazione della rete vendite: reti dirette, indirette e miste, il dimensionamento della rete vendite.
- La pianificazione dell'attività commerciale: la gestione del tempo e del territorio, la costruzione del portafoglio clienti e gli strumenti di gestione, l'organizzazione della copertura visite delle zone.
- I principali modelli di supporto alle scelte commerciali.
- La costruzione del budget commerciale: le voci che lo compongono, impostazione, monitoraggio, aggiornamento, verifica.
- Le variabili critiche per il controllo della performance di vendita. Gli strumenti di analisi: reporting ed elementi di gestione analitica del dato, sistemi di aggregazione dei dati di vendita, analisi del punto di pareggio, strumenti di controllo delle performance dei venditori, azioni correttive
