Mentalità e approccio: introduzione e scenario di riferimento
- fare il commerciale oggi e essere un leader oggi;
- il ruolo “critico” del “venditore”;
- change management e change marketing;
- motivazione alla vendita e motivazione alla leadership;
- orientamento al cliente.
Le dinamiche di base della comunicazione efficace
Vendita e leadership 4.0: da “venditore di prodotto” a “consulente”
- come tradurre la leadership nella vendita;
- gli stili della leadership, ovvero il modello di Goleman applicato alle vendite;
- leadership e negoziazione efficace;
- leadership e “percezione del cliente”;
- i clienti come risorse umane;
- i fattori che incidono sull’acquisto (oggi).
Le metodologie: saper argomentare e saper comunicare
- lo schema metodologico C/V/C++;
- le fasi della trattativa;
- l’esercizio corretto delle domande;
- la Key Account Review e l’indagine commerciale;
- prevenire e gestire le obiezioni del cliente;
- quale leadership per quale cliente.
